两个月做到天猫细分类目NO1欢乐颂免费为

2019-06-09 17:44:34 来源: 郴州信息港

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移康智能

CEO:朱鹏程

背景:英业达集团+晨讯科技

门派:智能家居+智能安防

融资:数千万元人民币

机构:原子创投+高通+元禾原点

朱鹏程接招

1、当初为什么有「两年内不融资」的计划?

2、如何用2月时间做到天猫细分类目?

3、走过哪些弯路?

都市白领剧《欢乐颂》热播。剧中的华尔街金融女安迪回国,担任上海一家投资公司的CFO。缺乏安全感的她在门上安装的智能猫眼相当抢眼。能同时用、电脑随时监控门口的风吹草动,有高清夜视、移动侦测、双向对讲、智能可视、防盗防撬等功能,片中多次出现这款智能猫眼的特写镜头。

这款产品其实就是移康智能旗下的宙斯盾系列产品之一。电视剧刚开播不久,移康智能创始人朱鹏程陆续接到不少朋友的反馈,大家关心的话题是:做这么大幅度的广告植入,得花多少钱?起码得几百万吧?

朱鹏程告诉《接招》(:itakethat),曾经有其他剧组找过移康智能谈广告植入,他当时了解到:一集电视剧植入一次品牌LOGO的报价是四五十万元,多次出现LOGO的价格起码有一两百万,确实价格不菲。当时,移康智能婉拒了那次合作。

而当他被问到《欢乐颂》广告植入问题时,朱鹏程其实是一头雾水。因为他并不知道《欢乐颂》为何物,更不知道这是一部播放量达50亿的热播剧。为此,不看电视剧的朱鹏程还刻意补了一堂课,看了两集都市白领剧。

不过至今,朱鹏程依然不清楚《欢乐颂》剧组通过什么渠道找到移康智能的产品。《欢乐颂》播放后,他能感觉到人们对智能猫眼的关注度、认知度逐步提升。

移康智能自2011年创立以来,一直专注于智能猫眼可视门铃产品研发和品牌建设。通过四年多的努力,移康智能不仅在国内,成为智能猫眼可视门铃,远销欧美。所以,《欢乐颂》能够选择移康智能的智能猫眼可视门铃作为道具,说明导演眼光还是不错的。

Q:《欢乐颂》上的智能猫眼是你们的旗舰产品吗?

朱:那是我们的第三款产品宙斯盾系列,是在公司成立一年时推出的。跟竞品相比,它的颠覆性创新之处在于:1)有触摸屏,屏幕更大;2)能语音交互,有留言功能:3)有视频录像功能;4)提出一个「永不断电」的概念,电池拿出来充电,机器在门上还能正常工作天;5)支持远程对讲,自动抓拍远程报警。

Q:款产品如何定价?内部出现过分歧?

朱:我们核心团队原来曾经有过很多和国际大品牌(比如Philips、SHARP、Panasonic等)项目合作经验,有很好的研发素质和创新能力。只不过,原来一直只是为客户做产品设计,没做过品牌运营,也不太懂市场定价策略。还记得当时开始研发智能猫眼时,当时市面卖得的一款智能猫眼的价格是390元,是一家还不错的台湾品牌。按照以往在行业的经验,在市场用户对价格非常敏感的,按照我的想法,我们移康刚刚创立,在没有任何品牌知名度的情况下,虽然产品我们自信肯定要优于同行,但是还是低10~20元定价。

当时我们有位曾经在宇龙酷派做过品牌的兄弟不赞同我的观点。他说,我们移康智能本来就是要做品牌,我们的产品不比别人差,为什么要卖得比别人便宜呢?一定要卖得比他们贵,这是我们对自己产品的信心!我相信他的专业度,应该让专业的人做专业的事情,终采纳了我们这位兄弟的意见,定价为499元,比台湾的那款贵了109元。我当时真是觉得价格有点高,不过心想可以试试,不行再把价格调低。

在不知道市场在哪里也没有客户的情况下,我们前期只能是通过络来寻找合作伙伴。后来,很幸运我们联系到了台湾品牌在浙江的总代。他看到样机印象还不错,后预订了一批货。我们在圣诞节前紧赶慢赶发了一批产品过去。没想到的是,产品在天猫上线两周,就超过了台湾那家企业的月销售量,等到我们产品上线一个月的时候,销量就了,成为电子猫眼类目的新爆款!

Q:2月时间怎么做到天猫细分类目?跟《欢乐颂》的播放有关系?

朱:产品上线两个月时间,我们已经成为智能猫眼的销售了,当时《欢乐颂》还没播出。我们的产品从外观设计、图片、性能、软件界面等方面,确实比天猫上卖得的一家都要好。自从那家代理商挂上我们的产品之后,移康智能的被关注度迅速提升,很多线上、线下经销商也主动找上我们,想做我们产品的分销代理。

销量完全靠的是口碑营销。上人气旺了之后,线下经销商,甚至海外经销商也主动上门,想代理我们的产品。当时的销售很爽,就坐在家接等订单。可以看到,当时的销售渠道是被市场推动着建立起来的。

Q:目前有哪些产品线?

朱:现在,除了有智能猫眼外,还有智能锁、智能摄像头、智能门系统等重要产品线。另外,温控、烟雾报警、智能插座、人体报警灯等列产品线也会纳入其中。我们相当于以智能猫眼为突破口,打造一个从户外到户内的全方位的智能家居安防生态系统。

智能猫眼的屏幕是一个媒体终端,我们后台能不断升级软件,将会有很多对用户而言很实用的新功能不断添加进来,比如天气预报、智能提醒等等。未来,业务有很大的想象空间,比如跟物业对接,我们成为一个O2O生活平台。总之,很多产品或者互动服务,都可以通过APP延伸出来。

Q:有哪些销售渠道?

朱:2C和2B渠道并行。在2B端,已经跟恒大地产达成战略合作,跟万科等开发商的合作也会逐步展开;还跟国内的智能防盗门品牌步阳等智能门锁企业达成合作,为他们提供技术支持;跟耶鲁等智能锁企业也已展开合作等等。

Q:博览会上,跟你们的山寨产品厂家见面时,交流了什么?

朱:深圳有很多厂家仿我们的产品,价格是我们的几分之一。《欢乐颂》上的那款产品,我们的价格是1199元,山寨品把我们的外观模仿的一模一样,价格几乎是我们的一半,所以当时给我们的市场压力是很大的。好在,山寨厂商产品便宜有便宜的道理,产品性能不好、质量也很低端,所以,终对我们移康影响有限。

这次在永康门博会上,我们也主动到几家有模仿移康产品的展区和同行友好地沟通了一下,移康欢迎同行一起来开发、推广智能猫眼产品,一起将这个市场做大,只是不要高仿、抄袭移康的外观,也更没有必要现在就搞恶意竞争,市场还不到竞争白热化的地步。移康的产品都是有专利的,如果真的出现恶意侵权,移康完全可以有足够的证据去打赢官司的,只不过眼前不想这么去做,还是希望这个行业大家能够和谐、健康发展。

Q:如何应对山寨?

朱:、用户选择家庭安防产品时,并不会贪图便宜,更在意口碑、安全性、可靠性,所以一般也不会完全因为价格便宜去购买一个没有保障的产品。第二、山寨品跟我们的外观一样,但功能、性能确实差很多,有道是一分钱一分货。第三、我们在不断创新,持续研发新产品,通过快速迭代产品来不断提高竞争壁垒,比如带有Wi-Fi等复杂功能的产品,模仿有一定难度,对我们影响不大。第四、我们其实做的是面向家庭的智能安防生态系统,会陆续研发出各种系列的产品,后续可模仿的门槛更高。

Q:创业之初,为什么定下「两年内不融资」的计划?

朱:我们2011年成立公司,其实在公司成立之前就有很多朋友和投资人想投资我们移康,都被我婉言谢绝了。一方面的原因是,创业之初,产品、市场还没有铺开,基础还没有打牢的情况下,大量的资金投入不见得马上能够产生效果,有可能是白烧钱;另一方面,当时我也想锻炼一下小公司的生存能力,希望是能够通过小步快跑的方式来靠自有资金滚动,靠产品经营造血,也应该能够养活公司。实际上我们也基本做到了,在公司成立半年后,我们就基本上可以靠产品销售来实现了当月盈利。

Q:为什么后来拿了原子创投的天使投资?

朱:我跟冯总(原子创投创始人冯一名)的相识也很有机缘,因为当时公司创立时经朋友介绍我们准备申请加入YBC(中国青年创业国际计划)。当时,冯总是YBC的导师,很巧的是当时我们申请加入的评审答辩会上,冯总是三大评委之一。就在那次评审会上,几位评委都对我们移康的业务非常看好,也很认可我们团队。后来听冯总说,那次评审会上几位评委给我们移康打了很少见的高分,后来创业过程中,冯总也一直非常热心地给了我们很多的帮助和支持。

在2013年的时候,冯总说有兴趣投资我们,其实当时我们应该过了天使阶段,本身资金也不缺,不过冲着对冯总的为人我们终还是接受了冯总公司原子创投的投资。在冯总作为天使投资人进来后,在公司的发展中,给了移康非常多的帮助和支持,包括公司经营和资本层面。

后来,随着公司在行业的影响力逐步提升,在2015年我们又拿到了高通(Qualcomm)领投、苏州元禾(Oriza)跟投的A轮融资,也很幸运认识到高通沈总(沈劲)和元禾费总(费建江)。我们移康应该是高通在国内投资的目前一家智能家居企业。

Q:走过弯路吗?

朱:有的。2012年启动摄像头项目的决策有点冒进,低估了络摄像头的技术难度,因为我们定位的是完全自主研发,结果本来计划半年的项目做了整整两年,投入近1000万元,直到2014年上半年才有成型的产品问世,因为研发时间拖得太久,随着小米、360等进入络摄像头市场,我们的产品地位因为成本太高终变成了一个在市场层面失败的项目。中间,因为络摄像头消耗研发资源太大,也直接影响到智能猫眼的新产品研发。

不过,塞翁失马焉知非福,当时在摄像头研发当中走过的坑,后来在做Wi-Fi智能猫眼时,都成为了宝贵财富。我们差不多把海康十多年积累的过程重新趟过一遍,从早的技术积累、协议、视频的编解码等等环节都摸了一遍。当时,我们不想直接采用深圳那边那种turnkey的方案,觉得那样不利于我们对安防底层核心技术的掌握,所以走了很多弯路。现在来看,有时适当借力也不是坏事儿。

Q:如果有机会修改一次创业决策,你还会做无线摄像头吗?

朱:应该还是会做,但产品定位很关键。现在,小米、360和海康已经把摄像头做到100多块钱,再做跟他们一样的定位肯定没有出路。我们要做的话,肯定是避开和小米、360等的产品,而在差异化的产品上进行深挖。

Q:你的个人背景?

朱:我本科毕业于上海交通大学物理系,后来在交大电子信息学院读的在职研究生。曾在2000年就职于英华达电子上海研发中心从事研发,2003年进入希姆通信息技术(上海)有限公司,从创业开始到后来在香港主板上市,从工程师开始,先后担任项目经理、产品总工、研发总监以及集团副总裁、事业部总经理,负责过多个国际大品牌项目包括Philips、Sharp、Panasonic,有多年的研发管理和业务经营经验。

Q:看好的三家创业公司?

朱:Nest、Dropcam、小米都是成功创业的典型公司,一直是值得我们学习的对象。

Q:想采访的创业者是谁?想问什么问题?

朱:我很崇拜任正非,有关他的经典文章我会看完又看。我们也在学习华为,扎扎实实做事情,把公司基础打牢,终还是靠产品、靠核心技术说话,厚积薄发。华为发展早期,任正非愿意拿出几乎是一年的利润去请IBM企业咨询顾问,简直不可思议。他怎么会有那么深的眼光,做那么有魄力的事情?

「接招号:itakethat」

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